[3주차] 포리얼 강사님의 특강 #15_라이브세미나

카피라이팅

글을 통한 세일즈 기술 = 잘 써둔 글 하나가 나를 대신하여 영업한다.

글을 통해 잠재고객과의 관계를 시작 하고 확장하고

 

소비자 구매의 매커니즘

 

1. 감정설득

감정으로 구매하고 논리로 그 구매를 정당화 한다.

감정적 어필을 위해 더 노력해야한다.

 

2. 생생한 실증

증거를 눈으로 보여주는 것이 가장 강력하다

 

3. 스토리 

소화제를 만들려다 탄생한 코카콜라

2배속 월급독립- 호기심을 일으키고 바이럴을 일으키게된다

정보 + 나(판매자)의 스토리

문제상황 ->해결상황 형태로 글을 쓰면됨

아토피 아이 -> 엄마의 마음으로 최선을 다해 만들었다. -> 아토피 해결된 초등학생 아들

(공감대형성) ->(상품력,퀄리티 에 대한 인증 & 신뢰) -> 해결된 상황

 

4. 불신파괴

속임수에 진절머리 나 있는 고객 - 구매후 불만족 경험이 있다 - 불신과 방어장벽이 있음

카피라이팅으로 불신 장벽을 파괴 하고 신뢰하게 만들어서 특정 행동(예약, 구매, 상담신청, 연락처)을 하게 하게 만들어야한다.

 

카피라이팅 12블록 테크닉

첫 문단의 역할은 두번째 문단을 읽게 만드는것이다.

광고의 역할은 클릭을 하게 만든다.

 

2. 오픈 퀘스천

고객에게 문제인식

해결상황 - 오픈 퀘스천

 

쾌락보다는 고통해소에 초점을 두어라 - 고통을 후벼파는 질문

완전히 새로운 000을 알려드립니다

 

3. 브레인 오프너

감정을 설득하는 영역 - 상상하게 만든다.

구체적이게 상황을 묘사 한는것이 중요 - 사람들이 상상을 잘 할 수 있게. (이미지와 동영상을 활용하는것이 효과적이다.)

 

4. 자격증명

상품과의 관계가 있어야함. 논리성을 부여.

판매자의 스토리 정보로 스토리를 탄탄하게 만들어줌

스크리닝을 위한 간략한 스토리 이력을 적어두는것도 좋다.

 

5. 선제공격 

친절함 - 고객이 묻기전에 대답해준다. 

FAQ 를 만든다.

 

6. F.B 트리거

특성과 혜택

7. 사회적 증거

후기, 리뷰, 영상리뷰, 추천사(Testimonial)

 

사회적 증거 신뢰도 상승요인 

- 얼굴을 드러낸 타인의 추천

- 개수

- 추천자의 인지도 (강력하다)

- 성명, 직업, 직책 등을 공개 한 사람의 리뷰

 

8. 이지픽테크닉

초이스를 주어라 - 프레임 안에서 생각하게됨